Müzakere Sanatı Başarılı Girişimciler İçin 7 Strateji

Müzakere, girişimciler için mühim bir beceridir, zira iş anlaşmaları için olası olan en iyi şartları elde etmelerini sağlar. Bu yazı, iyi mi hazırlanılacağı, müessir bir halde komünikasyon kurulacağı ve öteki tarafı ikna edileceği hikayesinde ipuçları da dahil olmak suretiyle görüşme sanatına genel bir bakış sağlar.

Müzakere, iki yahut daha çok tarafın karşılıklı olarak yararlı bir antak kalma üstünde anlaşmaya varmaya çalmış olduğu bir süreçtir. İş dünyasında, görüşme çoğu zaman sözleşmelerin tutarları, şartları ve koşulları hikayesinde anlaşmaya varmak için kullanılır.

Etken görüşme, komünikasyon, ikna ve sorun çözme benzer biçimde becerilerin bir kombinasyonunu gerektirir. Öteki tarafın gereksinimlerini ve çıkarlarını anlayabilen ve ahenk ve emniyet inşa edebilen müzakerecilerin başarı göstermiş anlaşmalara yetişme olasılığı daha yüksektir.

Müzakere Türleri

Her biri kendine has zorlukları ve stratejileri olan birçok değişik görüşme türü vardır. En yaygın görüşme türlerinden bazıları şunlardır:

• İkili müzakereler: Bunlar iki taraf arasındaki müzakerelerdir.
• Fazlaca taraflı müzakereler: İki yahut daha çok taraf içinde meydana getirilen müzakerelerdir.
• Dağıtımsal müzakereler: Tarafların durağan(durgun) oranda kaynak için rekabet etmiş olduğu müzakerelerdir.
• Bütünleştirici müzakereler: Tarafların karşılıklı olarak yararlı bir çözüm bulmayı amaçladıkları müzakerelerdir.

Hazırlık

Başarılı müzakerenin ilk adımı hazırlıktır. Bu, öteki taraf, mevzubahis mevzu ve müzakerenin ihtimaller içinde neticeleri hakkındaki data toplamayı ihtiva eder. Ek olarak müzakereye iyi mi yaklaşacağınıza dair bir strateji geliştirmeyi de ihtiva eder.

Bir müzakereye hazırlanırken dikkate almanız ihtiyaç duyulan birtakım şeyler şunlardır:

• Müzakerelerdeki hedefleriniz nedir?
• Karşı tarafın hedefleri neler?
• Pozisyonunuzun kuvvetli ve cılız yönleri nedir?
• Öteki tarafın pozisyonunun kuvvetli ve cılız yönleri nedir?
• Müzakerelerin ihtimaller içinde neticeleri nedir?

Müzakere Dönemi

Müzakere periyodu çoğu zaman şu adımlardan kaynaklanır:

1. Açılış konuşmaları: Her taraf kendi pozisyonlarını açıklayan bir ilk izahat yapar.
2. Bulgu: Taraflar mevcut sorunları tartışır ve ihtimaller içinde çözümleri araştırır.
3. Müzakere: Taraflar bir anlaşmaya varmak amacıyla öneri ve karşı tekliflerde bulunurlar.
4. Antak kalma: Taraflar anlaşmanın şartları üstünde anlaşmaya varırlar.

Müzakere periyodu karmaşa ve sıkıntılı olabilir, sadece hedefin karşılıklı olarak yararlı bir anlaşmaya varmak bulunduğunu unutmamak önemlidir. Bu, her iki tarafın da uzlaşmaya ve dahil olan her insanın gereksinimlerini karşılayan yaratıcı çözümler bulmaya hevesli olması gerektiği anlama gelir.

İletişim

Başarılı müzakereler için komünikasyon eğer olmazsa olmazdır. Bu, pozisyonunuzu aleni ve öz bir halde anlatım edebilmeniz ve öteki tarafın pozisyonunu dinleyip anlayabilmeniz anlama gelir. Ek olarak, ahenk ve emniyet inşa edebilmek ve müzakerelerin yapılabileceği pozitif yönde bir atmosfer yaratabilmek anlama gelir.

Müzakerelerde müessir komünikasyon için birtakım ipuçları şunlardır:

• Aleni ve öz olun.
• Faal bir halde kulak verin.
• İlişki ve emniyet kurun.
• Pozitif bir atmosfer yaratın.

İkna

İkna, müzakereciler için bir öteki mühim beceridir. Bu, öteki tarafı sizin bakış açınızı görmeye ve şartlarınızı kabul etmeye ikna edebilmek anlama gelir. İkna, mantık, duygu ve şahsi cazibe benzer biçimde muhtelif yollarla elde edilebilir.

Müzakerelerde müessir ikna için birtakım ipuçları şunlardır:

• Konumunuzu desteklemek için mantık ve delil kullanın.
• Karşı tarafın duygularına hitap edin.
• Şahsi bir çağrıda bulunun.

(*7*)

Antet Özellikler Müzakere

• Bir müzakerede istediğinizi iyi mi elde edersiniz
• Öteki tarafla iyi mi ilişki kurulur
• Yaygın engellerin üstesinden iyi mi gelinir

Girişimci

• Yatırımcılarla pazarlık stratejileri
• Müşterilerle pazarlık stratejileri
• Çalışanlarla pazarlık stratejileri

Strateji

• Daha iyi anlaşmalar için pazarlık taktikleri
• İstediğinizi elde etmek için stratejiler
• Yaygın tuzaklardan kaçınma stratejileri

İşletme

• Daha iyi sözleşmeler iyi mi görüşme edilir
• Daha iyi fiyatlar için iyi mi pazarlık yapılır
• Daha iyi şartlar için iyi mi pazarlık yapılır

Başarı

• Başarıya giden yolda iyi mi pazarlık yaparsınız
• Daha iyi bir işe ulaşmak için iyi mi pazarlık yaparsınız
• Daha iyi bir hayata giden yolda iyi mi pazarlık yaparsınız

II. Müzakere Türleri

Her biri kendine has zorluklar ve stratejiler içeren birçok değişik görüşme türü vardır. En yaygın görüşme türlerinden bazıları şunlardır:

• İkili müzakereler: Bunlar alıcı ve satıcı benzer biçimde iki taraf arasındaki müzakerelerdir.
• Fazlaca taraflı müzakereler: Bunlar iki yahut daha çok taraf içinde gerçekleşen müzakerelerdir; örnek olarak bir yatırımcı grubunun bir firmanın idare kuruluyla görüşme etmesi benzer biçimde.
• Dağıtımsal müzakereler: Bunlar, bir çalışan ile bir işveren arasındaki maaş pazarlığı benzer biçimde, durağan(durgun) bir pastanın paylaşılmasının amaçlandığı müzakerelerdir.
• Bütünleştirici müzakereler: Bunlar, ev sahibi ile kiracı arasındaki görüşme benzer biçimde, her iki tarafın da yararına olacak bir çözüm bulmayı amaçlayan müzakerelerdir.
• Çatışmacı müzakereler: Tarafların çatışma içerisinde olduğu ve öteki tarafın aleyhine olacak biçimde kazanmaya çalmış olduğu müzakerelerdir.
• İşbirlikçi müzakereler: Bunlar, tarafların karşılıklı olarak yararlı bir çözüm bulmak için beraber çalışmış oldukları müzakerelerdir.

Katıldığınız görüşme türü, kullandığınız stratejileri ve uyguladığınız taktikleri belirleyecektir. Muayyen durumunuz için doğru stratejileri ve taktikleri seçebilmeniz için değişik görüşme türlerini kestirmek önemlidir.

III. Hazırlık

Herhangi bir müzakerenin en mühim bölümü hazırlıktır. Bu, araştırmanızı yapmak, öteki tarafın pozisyonunu kestirmek ve hedeflerinize ulaşmak için bir strateji geliştirmek anlama gelir.

Müzakereye hazırlanmak için birtakım ipuçları:

• Araştırmanızı yapın. Öteki taraf, çıkarları ve görüşme tarzları hakkındaki öğrenebildiğiniz her şeyi öğrenin.
• Kendi pozisyonunuzu anlayın. Müzakere için hedefleriniz nedir? Nelerden vazgeçmeye razısınız ve nelerden vazgeçmeye razı değilsiniz?
• Bir strateji geliştirin. Müzakerelerde hangi yaklaşımı benimseyeceksiniz? Değişik tekliflere ve karşı tekliflere iyi mi cevap vereceksiniz?

Hazırlanmaya süre ayırarak, her türlü müzakerede başarı şansınızı artırabilirsiniz.

IV. Müzakere Dönemi

Müzakere periyodu, öteki tarafla karşılıklı olarak yararlı bir anlaşmaya varmak için izleyebileceğiniz bir takım adımdan kaynaklanır.

Müzakere sürecindeki temel adımlar şunlardır:

1. İlgi alanlarınızı belirleyin. Bu müzakerede neyi başarmak istiyorsunuz?
2. Öteki tarafın çıkarlarını belirleyin. Öteki taraf bu müzakerede neyi başarmak istiyor?
3. Kazan-kazan çözümü yaratın. Her ikinizin de çıkarlarını karşılayan bir çözüm bulun.
4. İyi niyetle pazarlık yapın. Öteki tarafa karşı dürüst ve aleni olun.
5. Uzaklaşmaya hazır olun. Karşılıklı olarak yararlı bir anlaşmaya varamazsanız, müzakereden uzaklaşmaya hazır olun.

Bu adımları izleyerek başarı göstermiş bir müzakereye yetişme şansınızı artırabilirsiniz.

V. İletişim

İletişim, başarı göstermiş bir müzakerenin anahtarıdır. Pozisyonunuzu aleni ve öz bir halde anlatım edebilmek, öteki tarafın bakış açısını dinleyebilmek ve ahenk sağlayabilmek önemlidir.

Müzakerelerde müessir komünikasyon için birtakım ipuçları:

• Aleni ve öz olun.
• Karşı tarafın bakış açısını kulak verin.
• İlişki kurun.
• Saygılı olun.
• Elastik olun.

Bu ipuçlarını takip ederek başarı göstermiş bir görüşme kararına yetişme şansınızı artırabilirsiniz.

VI. İkna

İkna, birini sizinle aynı fikirde olmaya ikna etme sanatıdır. Bir müzakerede, öteki tarafın şartlarınızı kabul etmesini sağlamak için ikna etmek esastır. Birini ikna etmek için kullanabileceğiniz bir takım değişik teknik vardır, bunlar içinde şunlar bulunur:

• Ethos: Öteki tarafın emniyet ve saygınlık duygusuna hitap etmek
• Pathos: Karşı tarafın duygularına hitap etmek
• Logolar: Karşı tarafın mantığına hitap etmek

İkna edici olmak için bu tekniklerin bir kombinasyonunu kullanmak önemlidir. Ek olarak, yaklaşımınızı görüşme ettiğiniz muayyen bireye gore uyarlamalısınız.

İşte müzakerelerde ikna kabiliyetini kullanmaya yönelik birtakım ipuçları:

• Kendinize güvenin ve iddialı olun.
• Karşı tarafı kulak verin ve onların bakış açısını anlayın.
• Saygılı ve nazik olun.
• Yaratıcı ve elastik olun.
• Kabul edilebilir bir anlaşmaya varamazsanız müzakereden çekilmeye hazır olun.

İkna, bir müzakerede hedeflerinize ulaşmak için kullanabileceğiniz kuvvetli bir araçtır. Yukarıda belirtilen teknikleri kullanarak, öteki tarafın sizinle aynı fikirde olmasını sağlama şansınızı artırabilirsiniz.

VII. Anlaşmanın Kapatılması

Anlaşmanın kapatılması, görüşme periyodunun son aşamasıdır. Bu aşamaya hazırlıklı olmak ve net bir fiil planına haiz olmak önemlidir.

Anlaşmayı kapatmak için birtakım ipuçları:

• Uzaklaşmaya hazır olun. Anlaşmanın şartlarından memnun değilseniz, uzaklaşmaktan korkmayın. Bu, öteki tarafa ciddi olduğunuzu ve istediğinizden daha azını kabul etmeye hevesli olmadığınızı gösterecektir.
• Anlaşmanın şartlarını özetleyin. Bir anlaşmaya vardığınızda, anlaşmanın şartlarını yazılı olarak özetlemeniz önemlidir. Bu, ondan sonra herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemeye destek olacaktır.
• Yazılı hale getirin. Bir anlaşmaya vardığınızda, bunu yazılı hale getirmek önemlidir. Bu, herhangi bir ihtilaf niteliğinde her iki tarafı da korumaya destek olacaktır.

Anlaşmayı kapatmak, görüşme periyodunun tehlikeli sonuç bir parçasıdır. Bu ipuçlarını takip ederek, anlaşmayı başarıyla kapatma ve istediğinizi elde etme şansınızı artırabilirsiniz.

Zor İnsanlarla Pazarlık Yapmak

Zor insanlarla pazarlık yapmak sıkıntılı olabilir; sadece onların da insan bulunduğunu ve doğru biçimde pazarlık yapmış olursanız onlarla anlaşmaya varabileceğinizi unutmamak önemlidir.

Zor insanlarla pazarlık yaparken işinize yarayacak birkaç ipucu:

• Sakin olun ve sinirlerinizi bozmasına izin vermeyin.
• Onların söylediklerini kulak verin ve bakış açılarını anlamaya çalışın.
• Onlar sana saygılı olmasa bile sen onlara saygılı ol.
• Kişilere değil, mevzulara odaklanın.
• Uzlaşmaya hazır olun.

Şayet sakin kalabilir, karşınızdakini dinleyebilir ve saygılı davranabilirseniz, her ikiniz için de işe yarayacak bir anlaşmaya varma olasılığınız daha yüksek olacaktır.

IX. Küresel Bir Pazarda Pazarlık Yapmak

Küresel bir pazarda pazarlık yapmak karmaşa ve sıkıntılı bir süreç olabilir. Kültürel farklılıklar, ekonomik koşullar ve yasal düzenlemeler dahil olmak suretiyle dikkate katılması ihtiyaç duyulan bir takım unsur vardır.

Bu kısımda, küresel bir pazarda pazarlık yaparken dikkate katılması ihtiyaç duyulan birtakım temel hususları ele alacağız. Ek olarak karşılaşabileceğiniz zorlukların bazılarının üstesinden iyi mi gelebileceğinize dair ipuçları da vereceğiz.

Kültürel Farklılıklar

Küresel bir pazarda pazarlık yapmanın en büyük zorluklarından biri kültürel farklı olan şeylerle başa çıkmaktır. Değişik kültürlerden insanların değişik değerleri ve inançları vardır ve bu da pazarlık yapma biçimlerini etkileyebilir.

Sözgelişi, birtakım kültürlerde öteki tarafla aynı fikirde olmamak kabalık olarak kabul edilir. Öteki kültürlerde ise bir ürün yahut hizmetin fiyatı hikayesinde pazarlık yapmanız beklenir.

Kültürel farklılıkların bilincinde olmak ve görüşme tarzınızı buna gore ayarlamak önemlidir. Öteki tarafın kültürüne aşina değilseniz, müzakereden ilkin birazcık inceleme yapmak yararlı olacaktır.

Ekonomik Koşullar

Küresel pazardaki ekonomik koşullar da müzakereler üstünde mühim bir etkiye haiz olabilir. Sözgelişi, iktisat durgunluktaysa, öteki taraf ödün verme hikayesinde daha isteksiz olabilir.

Müzakerelere başlamadan ilkin öteki tarafın ülkesindeki ekonomik koşulların bilincinde olmak önemlidir. Bu, realist taleplerde bulunmanıza ve karşılayamayacağınız tavizler vermekten kaçınmanıza destek olacaktır.

Yasal Düzenlemeler

Küresel pazardaki yasal düzenlemeler de müzakereleri etkileyebilir. Sözgelişi, birtakım ülkelerde işletmelerin potansiyel müşterilere muayyen detayları açıklamasını gerektiren yasalar vardır.

Müzakerelere başlamadan ilkin öteki tarafın ülkesindeki yasal düzenlemelerin bilincinde olmak önemlidir. Bu, anlaşmayı tehlikeye atabilecek herhangi bir hata yapmaktan kaçınmanıza destek olacaktır.

Küresel Bir Pazarda Müzakere Etmek İçin İpuçları

Küresel pazarda pazarlık yapmak için birtakım ipuçları:

• Araştırmanızı yapın. Öteki tarafın kültürü, ekonomik koşulları ve yasal düzenlemeleri hakkındaki olabildiğince oldukca şey öğrenin.
• Müzakere tarzınızı öteki tarafın kültürüne gore ayarlayın.
• Talepleriniz hikayesinde realist olun.
• Kabul edilebilir bir anlaşmaya varamazsanız anlaşmadan çekilmeye hazır olun.

Küresel bir pazarda pazarlık yapmak sıkıntılı fakat ödüllendirici bir tecrübe olabilir. Bu ipuçlarını takip ederek başarı şansınızı artırabilirsiniz.

S: Müzakereye hazırlanmanın en iyi yolu nelerdir?

A: Bir müzakereye hazırlanmak için yapabileceğiniz birçok şey vardır, bunlardan bazıları şunlardır:

• Öteki tarafı ve onların çıkarlarını araştırın
• Kendinize realist hedefler koyun
• Kuvvetli bir görüşme pozisyonu yaratın
• Müzakere becerilerinizi geliştirin

S: Yaygın görüşme taktikleri nedir?

A: Kullanabileceğiniz muhtelif görüşme taktikleri vardır, bunlardan bazıları şunlardır:

• Pazarlık
• Uzlaşmacı
• İddialılık
• Rüşvet

S: Müzakerelerde zor insanlarla iyi mi başa çıkabilirim?

A: Bir müzakerede zor insanlarla uğraşırken sakin ve odaklanmış kalmak önemlidir. Zor insanlarla başa çıkmak için birtakım ipuçları şunlardır:

• Ne söylediklerini kulak verin
• Pozisyonlarına saygılı olun
• Sınırları belirleyin
• Uzaklaşmaktan korkma

(*7*)